Cos'è il cross selling?

Con l’espressione cross selling, che nella traduzione letterale significa "vendita incrociata" ci si riferisce ad una strategia di vendita di un prodotto o servizio in più rispetto a quanto richiesto dal cliente, dopo aver consolidato e confermato la vendita del primo.

"bellissimi i pantaloni che ha preso, ma guardi come stanno con queste scarpe, questa borsa, questo maglione, questo cappotto"

Esempio di cross selling

Ad una cliente che si reca in un punto vendita per l'acquisto di un costume da bagno, dopo averla accontentata e quindi condotta all'acquisto dello stesso si propongono una serie di prodotti aggiuntivi come il copricostume, il pareo, la borsa, le ciabatte abbinate e quant'altro, proponendo tutto il pacchetto ad un prezzo favorevole, rispetto all'acquisto del singolo prodotto.

Ecco raggiunti più obiettivi:

• soddisfare in primo luogo il cliente, che in questo modo resterà legato all'azienda la quale ha soddisfatto non solo la richiesta, ma anche il bisogno latente e magari anche un sogno
• ridurre la giacenza di magazzino
• ottenere un maggior guadagno, non solo in termini economici immediati, ma a lungo termine come acquisto di un cliente soddisfatto e quindi fidelizzato, che deve essere il primo obiettivo di questa strategia di marketing.

Cross selling con i servizi

Volendo portare l'esempio non con l'offerta di un prodotto, ma con un servizio, si può, molto efficacemente riportare l'esempio che viene proposto a scuola della banca che, con una buona offerta, permette di aprire un conto corrente e "regala" dei servizi aggiuntivi, come una transazione telefonica, senza inutili perdite di tempo da parte del cliente, un canale preferenziale in filiale, come poter lasciare i documenti, di cui poi si occuperà in modo impeccabile il direttore o il cassiere, portando così il cliente a voler affidare tutto ciò che riguarda le banche a quella filiale.

In effetti, se ci pensiamo, è davvero interessante avere una banca che ci segue e senza farci troppi problemi risolve una serie di problematiche atte più a farci perdere tempo che altro. Un fuori conto risolto con un giroconto dopo una semplice telefonata, una transazione veloce fatta al telefono senza passare in filiale, una corrispondenza diretta, via mail, senza addirittura far perdere tempo al cliente al telefono. Sono tutti valori aggiunti che non possono essere calcolati, anzi spesso sono un ottimo motivo per rimanere nella filiale, anche se non completamente soddisfatti; il solo pensiero, infatti, di dover essere in filiale per firme o per ogni cosa in caso di cambio banca, ci fa abbandonare subito l'idea.

Cross selling per far conoscere ed apprezzare i nostri prodotti

Davanti ad operazioni di cross selling il cliente si trova da una parte ad usufruire di ogni potenziale servizio/prodotto, dall'altra il venditore/azienda che riesce a proporre ogni tipo di servizio/prodotto, creando così un valore aggiunto al suo paniere.

Non tutti i prodotti sono di punta, molti sono a complemento e non sempre hanno il successo che meritano, anzi spesso sarebbero inutilizzati se non ci fosse modo di promuoverli con un pacchetto.

Su esperienza personale si ricorda l'entrata nel mercato di powerade della Coca Cola: dove per acquistare la famosa bibita con un locale era necessario avere un ordine minimo, ad un prezzo-regalo, della bibita energetica. Questo connubio ha permesso uno sviluppo smisurato di powerade e lo ha reso nel tempo indipendente.

Certo, non tutti i lanci finiscono così, ma di certo è difficile pensare ad un successo simile senza una spalla così importante come quello della bevanda principale.

Il cross selling, è conseguenza di una buona fidelizzazione o di uno sviluppo smisurato del prodotto. Certo ad oggi la Coca Cola non è in grado di fidelizzare ogni suo venditore, ma ha una forza incredibile sul cliente finale che, senza rendersene conto, grazie ad una smisurata operazione di marketing, in ogni bar o luogo di ristoro, nell'indecisione beve una bella bibita ghiacciata.

Il cross selling è una strategia di marketing valida per ogni tipo di azienda, l'importante è saperla ben strutturare sapendo

• innanzitutto leggere i bisogni e le richieste, anche non espresse del cliente,
• conoscendo bene i propri prodotti e valorizzandoli,
• preparando dei "pacchetti" appetibili e flessibili,
• promuovendo i "pacchetti" con adeguata pubblicità.

Un'ottima strategia sarebbe crearsi una lista di clienti iscritti alla newsletter dell'azienda e inviare periodicamente delle offerte, magari anche personalizzandole a seguito di sondaggi, domande volte a conoscere i desideri e i bisogni dei singoli clienti.