Quali sono i limiti della vendita online?

Vendere online funziona, ma serve fare un progetto ed un investimento mirato. I limiti della vendita online sono

• Approccio sbrigativo
• Paura di investire
• Fare da soli
• Voler risparmiare senza capirne le conseguenze
• Dare priorità ad aspetti marginali (ad esempio investire nella grafica e non nella comunicazione)
• Non fare un'analisi di mercato, della concorrenza, dei competitor

Passa spesso un messaggio sbagliato quando si parla di siti e-commerce perché si vuole far credere a chi spende che

• È tutto facile
• Non serve spendere tanto
• Non serve esperienza e si può fare da soli

Ci sono tante soluzioni tecniche pre-confezionate che permettono di essere online con poche centinaia di euro e questo è uno dei limiti maggiori della vendita online perché predispone il cliente ad un approccio sbagliato.

I primi errori che si fanno in un sito e-commerce

• Non informarsi abbastanza
• Vedere la spesa del sito, solo nell'importo e non nel cosa si sta facendo (altrimenti ci si renderebbe conto che non ha senso quello che si sta facendo)
• Non fare un programma di lavoro
• Non riuscire a vedere nel sito un vero e proprio negozio (è lo stesso principio)

Alcuni errori grossolani del vendere online senza aver chiaro come usare il mezzo

• Poco rispetto per il cliente finale
• Descrizioni inesistenti o scopiazzate
• Immagini inutili o indicative
• Spese di spedizione complesse da vedere, a volte bisogna addirittura registrarsi al sistema
• Politiche di reso del prodotto non legali

Perché pensiamo sempre a quanto costa e non a quanto rende vendere online?

Per superare i limiti della vendita online dobbiamo iniziare a sfruttare il sistema web nel modo più consono e dobbiamo capire, per farlo nel migliore dei modi, che si deve essere accompagnati da personale esperto. Non ha importanza il costo di un progetto, se porta lavoro; il costo diventa invece un enorme problema se ci si affida alla casualità perché c'è solo una certezza, quella di dover pagare chi fa il lavoro.

Scriviamo questa pagina perché vogliamo fare un po' di chiarezza sul modo con cui dobbiamo avvicinarci al sito internet come strumento per la vendita online e, se riusciamo a capire la strada corretta, ogni limite della vendita online viene superato.

Un piccolo esempio.

• Vi sembra normale in una serata di gala, vestire con degli stivali in gomma stile pescatore?
• Vi sembra normale andare a correre con delle scarpe da festa?
• Vi sembra normale presentarvi al colloquio con un insegnante di vostro figlio in costume o in perizoma?

Bene, ogni volta che pensate di fare un sito senza affidarvi a persone capaci, state facendo una di queste cose bizzarre; ogni volta che pensate di fare un sito senza affidarvi a persone capaci voltate le spalle alla possibilità di avere successo con il vostro sito. Ecco perché molti sconsigliano il web per vendere in modo diretto, ecco perché molte agenzie parlano di flop dei siti e-commerce, perché in realtà si cercano solo scappatoie e non si utilizza il mezzo nelle sue potenzialità. (facciamo attenzione anche ad un altro aspetto: molte agenzie web non sono capaci di fare siti e-commerce per questo li sconsigliano!).

Quanto costerebbe un negozio fisico?

• Affitto dei locali
• Bollette varie
• Arredamento
• Assortimento
• Aspetti fiscali (registratore di cassa)
• Personale

Quanto costa aprire un negozio fisico? L'esempio è interessante perché per un sito a volte ci si scandalizza davanti ad un preventivo di 3-4mila euro.

Possiamo dire che un negozio, senza pretese, anche con arredamento di seconda mano, non costa meno di 30-40mila euro, personale, affitto, bollette e assortimento a parte?

Le grandi aziende investono e guadagnano dal web

Chiedete a Zalando se vende online, al dott Dukan o ad Amazon se vendono poco.

Certo sono colossi che investono molto, ma anche loro in primis hanno un sito progettato e strutturato per essere professionale, poi hanno pensato di investire in altri canali per far conoscere il progetto. Ogni passaggio è curato, ogni click del cliente monitorato per aumentare il servizio e per agevolare la navigazione. Chiedono una registrazione ma se ci facciamo caso, Amazon, ad esempio, vende di tutto: dai cellulari, agli orologi per arrivare ad ebook anche del costo di 50 centesimi. Ecco spiegata l'importanza di agevolare la transazione, il sistema riconosce il cliente con un semplice login e in pochi step si scarica l'ebook senza inserire ancora i dati di pagamento. In questo caso il sistema nasce per fare anche molte transazioni.

Cosa dobbiamo guardare di questi siti?

Come agevolano il cliente, come si fanno trovare, come fanno di tutto per facilitare ogni transazione.

Altri limiti della vendita online sono da vedersi sulla gestione della transazione stessa. Anche questo un parametro davvero delicato, da affrontare con la massima attenzione per riuscire a gestire il tutto in modo trasparente e fluido.

Le spedizioni sono spesso un limite della vendita online, perché, tipico del nostro modo di pensare, a volte chi vende approfitta e non mette i soli costi di gestione, ma vuole guadagnarci senza pensare che oramai le tariffe dei corrieri sono pubbliche e sono reperibili da tutti. Che bella figura facciamo quando giustifichiamo un rincaro di 1 o 2 euro con la scusa di preparare il pacchetto, come se quando vendiamo nel posto fisico chiedessimo 1 o 2 euro per mettere il prodotto nella borsetta ( addirittura lì facciamo gratuitamente anche un pacchetto regalo).

• Pensiamo veramente che chi compra non guarda questi aspetti?
• Pensiamo veramente che chi compra non sappia che la spedizione costa circa 8/10 euro? (bizzarro trovare su eBay venditori inglesi che spediscono a meno di 8 euro in tutta Europa).

Un grosso limite della vendita online è il non pensare che, se non lavoriamo bene, a rimetterci è spesso il cliente finale!
Che, per ovvie ragioni, ci farà solo una pubblicità negativa.
Perché le grandi realtà pensano a dare molti servizi per agevolare gli acquisti?

Facciamo quindi un confronto con chi fa del web un mestiere e guardiamo le grandi aziende dare quasi sempre gratuitamente il servizio di invio e di reso della merce.

Zalando da anni opera nel settore con questo criterio, così il cliente fa un ragionamento abbastanza logico: acquisto, provo, valuto e decido, consapevole della solidità dell'azienda e della garanzia del soddisfatto o rimborsato; consapevole del fatto che se acquista fa un affare e se cambia idea non ci perde niente!

Oltre a Zalando, adesso anche Amazon permette di avere prima il prodotto, provarlo e decidere se tenerlo e pagarlo e renderlo senza costi.

Guardate molti siti online come gestiscono il reso... non sono proprio uguali, anzi, fanno pesare la cosa e sottolineano che tutto è a spese del cliente che così, nel dubbio, non compra! (l'acquisto non è il nostro fine?)

Il prodotto reso deve essere come quando è arrivato, scatola senza strappi, prodotto immacolato, non aperto, nessun segno e dopo aver visto il reso si decide se rimborsare o meno ma un cliente come lo guarda e lo prova? Ovvio che apre la scatola, ovvio che lo prova, no? Ma siamo sicuri di essere in regola? Sappiamo che anche online un cliente ha il diritto di recedere senza dare spiegazioni?

Altro aspetto che si associa ad un limite per la vendita online è la gestione stessa dei prodotti. Quante volte capita di comprare, pagare e dopo qualche giorno trovarci l'accredito di quanto pagato con le scuse del negozio che non ha la merce disponibile per non aver gestito bene il negozio fisico e l'e-commerce? Ecco un esempio concreto in cui è stato segnalata la mancanza di un prodotto e ci chiedono un'alternativa che costi +/- 10 cent di quella scelta o se procedere al rimborso... ma notiamo questo passaggio:

N.b. Ti chiedo la gentilezza di rispondere solamente via email. (sembra quasi dirci di non scocciare con le telefonate... da notare che questo ordine è stato pagato da 3 giorni!!!).
La mail prosegue così con questa spiegazione:
P.s. Perchè al momento dell'acquisto i prodotti venivano indicati come disponibili e ora mi dite che non ci sono ? Devi sapere che oltre al sito xxx abbiamo anche un negozio fisico e, se qualcuno in quest'ultimo acquista il medesimo prodotto, al momento della spedizione non è più disponibile. Talvolta, non appena arrivano gli ordini dal sito, mettiamo i prodotti ordinati da parte, ma nei momenti in cui le vendite sono molto elevate, non riusciamo a farlo per tempo.

Una delle tante frasi che leggiamo come scusa del disguido, ma di fondo, a noi cliente finale cosa importa? Non è certo un nostro problema la mal gestione interna... Questa situazione è un incentivo a non comperare o addirittura cercare altrove il prodotto e annullare tutto con relativa recensione negativa per il sito.

È una situazione odiosa che può essere gestita in modo professionale se si valuta un investimento nel sito che comprenda la gestione diretta del magazzino potendo intrecciare così posto fisico e vendita online.

Come possiamo notare i limiti della vendita online non sono da imputarsi al sistema stesso, ma piuttosto ad una nostra interpretazione poco chiara e poco studiata.

Mal che si vuole non duole dicevano una volta e dobbiamo dire che il detto calza a pennello perché se pensiamo di sfruttare il web e competere con le grosse realtà che ci vivono, non possiamo certo pensare di farlo senza un briciolo di professionalità.